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在传统铺货过程中,营销4P被广泛应用,即铺货的代理商更多地关注了产品、价格、渠道和促销,它的集中点在产品上;而…

在传统铺货过程中,营销4P被广泛应用,即铺货的代理商更多地关注了产品、价格、渠道和促销,它的集中点在产品上;而铺“心”则是整合营销在铺货过程中的发挥,它更讲究顾客、成本、便利性和沟通,它的出发点是客户和消费者,这是铺“心”的理论支撑。如果说铺货是一种相对的单向行为,而铺“心”更多地体现了一种互动与平等,是一种双向的更趋理性化与个性化的行为。

如何实现从铺市到铺“心”?

铺市是将产品通过一定手段,实现从代理商到分销商再到终端的推进过程,而铺“心”则是通过一定策略,充分而限度地调动从通路到终端消费者各环节内在的积性,它的特点是充分把握了铺市各环节的需求,通过满足各级商户需求,实现从铺市到铺“心”的有机转换。

从铺货到铺“心”的操作步骤

步,洞察和分析铺货渠道各环节的需求

不同的销售渠道环节,其需求是不一样的。比如,代理商最贴近厂家,他的需求,更多地体现为能够与时俱进,获得更快地提升和发展;分销商作为承上启下的“中间”商,则较多地关注自身的实际利益及既得利润;而终端商作为渠道的末端,更多关心的是销售该产品有无风险、赚钱是否有保障;客户则要求所购买的产品物美价廉,注重产品的性价比和实际价值等等。

第二步,根据销售渠道各环节的需求,采取不同的方式予以满足

对于经销商要明白铺货的意义:A、通过积铺货,可以提升产品的铺货率,增加产品的销售量,扩大产品毛利额。B、通过积铺货,可以获得厂家多方面的市场支持,比如:培训支持、政策支持、广告支持等等,可以“跟”着厂方的经营思路,同步获得发展。C、通过积铺货,在提升产品及品牌的基础上,可以有效地提高经销商的知名度、美誉度,提升其在行业里的影响和地位等等。对于分销商,要向其讲明积推介该产品的种种“利益”和好处,比如:厂家多种形式的促销和返利,可以让他们获得更高的利润,严格的区域保护政策可以使他们放心销售等等。对于终端商,除了常规的促销手段外,要更多地去解除其销售的心理障碍。

第三步,注重客情营销,关注铺货细节

建立健全各级终端客户档案,定期回访铺货客户。通过意见征询,解决客户存在问题,在关键时机比如结婚、生子等“该出手时就出手”等等方式,拉近与渠道各成员的距离,达到“经商不言商”的最终目的。从交易营销向关系营销转变。变“赤裸裸”的金钱交易为“厂商一家”关系营销的转变。比如,实施战略联销体或者合作伙伴,不仅指导下线经销商如何更好、更有效地铺货,使其产品进一步分流;还协助终端商通过举行买赠促销等活动,实现产品的价值。铺货管理规范化,强化服务功能。在这个抢速度、重效率的年代,有效铺货必须注重日常细节的规范有序。标准陈列要做好。挑选部分效益较好,规模较大的终端采用标准的陈列方式,给终端客户造成强烈的视觉冲击。从铺市到铺“心”,是思路的转变,也是行为的转变。通过从铺市到铺“心”,我们能够更好地关注铺货的各个细节,分析和挖掘各方面的需求,从而完成铺货从外在形式到内在驱动的软着陆,优质葡萄酒倍受冷落 国外酒商面露愁绪。使铺货有了质的飞跃,实现了分销商盈利、消费者满意的大好结局。

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作者: 5vedi3mT

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