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一县一年3000万,这个县酒厂做了什么?

区域市场的建设对于企业的发展至关重要,而作为区域市场的突破点就在于中高端价位产品的运营。 例如江苏的洋河,之所…

区域市场的建设对于企业的发展至关重要,而作为区域市场的突破点就在于中高端价位产品的运营。

例如江苏的洋河,之所以够快速触底反弹,取得业绩快速增长的一个关键因素就是以山东、河南为代表的新江苏市场建设,通过对百元价位段的封锁,进而完成中低端价位的渗透。而对于一个县酒厂而言,又该如何在中高端价位进行突破呢?

近日笔者带着疑问,在走访山东省的东平县,意外的发现当地的地产酒一品液系列年销售额却在3000万元以上。

那么这款酒是如何完成年销量3000万以上的呢?其运作的奥秘在哪?其中又有哪些运作思路是值得借鉴呢?笔者带着疑问开始进行了系统的调研。

市场概况分析:

东平县位于鲁西南,全县人口78万,白酒市场容量预估在1.5个亿左右。地产酒社汇集团年销量7000万左右,两大品牌一品液和玉露井年销量在4000万以上,北海市原瓶进口红酒葡萄酒批发供应。占整体销量60%左右,其中一品液系列3000万以上,玉露井系列1000万以上。

运营模式揭秘:

一、产品设置及打造

在产品线设置方面,社汇集团采取的是双品牌战略,并且严格按照价位进行划分,中高价位一品液系列,做形象、做利润,同时聚焦一品液贡品进行大单品打造;中低端唐龙系列,做销量,做热度,做认知,同时打造玉露井大单品。一高一低,相互协同,形成合力。

此外,一品液在产品打造方面也具特色:1*2的礼盒包装,容量为700ml,酒体度数为36°。这样设计的好处在于一方面虽然一提卖价为330元,但是按照500ml/瓶卖的话,实际零售价在115—120元/瓶,刚好略低于洋河海之蓝,同时其包装档次感明显强于海之蓝,在产品口感的情况下,突出了高的产品性价比。更为重要的是,酒体设计为36°,无形中又做大了该价位的规模体量。

二、具体的渠道运作

1、流通渠道除了正常的陈列、签包量等传统套路之外,有两点值得借鉴:

一方面是专销产品的使用。主导产品老化,终端利润摊薄,这是行业性的问题,为了解决这个问题,酒厂根据核心终端的需求,开发一款专销产品,弥补终端利润空间;

另一方面是深度捆绑核心终端。对核心终端,酒厂每月给予房租补助,中秋、春节、老板生日等发放福利用酒,更为重要的是对终端老板交三险,有的终端甚至表示:“我们就是酒厂的员工,不同的是我们不用去开晨会,不受酒厂约束,但是酒厂的福利我们都能够享受”;“酒厂帮交房租,还交保险,我们自己卖的酒就相当于酒厂给我们发的工资”;这大大增强了终端对一品液的忠诚度。

2、团购渠道运作方面,为重视政商务用酒。

在消费方面,除了传统的针对核心消费者持续性赠酒之外,另外是宴席等赠酒,只要是核心消费者本人及直属亲属,举办诸如满月、生日、升学宴、婚宴、乔迁、寿宴等,即免费赠送一品液作为宴席用酒(一品液伴随着消费者从出生,到晚年),每一次的宴席赠酒相当于召开了一场品鉴会。

而在商务消费方面,由董事长亲自带领团购部,挨家挨户对私营事业拜访,这对大部分酒企而言,难以实现。最终通过政商务、宴席等渠道,垄断式、强压式的运作,挤压核心消费者。

三、品牌推广

在品牌推广方面注重对品牌广告氛围的打造,例如,终端店内陈列、终端门头的投放、户外主干道道旗的投放、高炮的投放等。

在消费者销售氛围上,除对核心消费者的赠酒、私营企业等公关之外,还为重视对政商务会议用酒的免费赞助,如东平企业联谊会等,即使不用一品液,在会议门口也会摆放易拉宝等宣传物料。

以上就是东平市场一品液一年3000万的运作模式,一品液通过一整套系统性的动作最终实现一县一年3000万元以上销售。

总结:

针对其他的小区域酒企而言,一品液除了在产品方面有部分值得借鉴之外,在渠道上也特别值得思索的,现在现实情况是往往大部分的企业老板卖酒舍不得长期战略性的投入,要求的是短平快,然而许多工作急不得,比如赠酒,赠酒就好比磨铁成针,前期效果比明显,后期是呈现叠加效应,同时做团购又“抹不开面子”,最终导致的结果终将是“一声叹息”。

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作者: 5vedi3mT

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